中国第一家欧盟纯素认证的化妆品企业，直播两月销售额10万，复购率81%，他是怎么做到的？ 主创说素
《主创说素》第9期：张墨川
素僖纯素护肤 创始人
拍案而起，
想为护肤者
做点事。
壹素界：什么时候创立的素僖？简单介绍一下素僖这个品牌。
张墨川：我是2015年创立的素僖，可能是中国最早做纯净化妆品标准的这样的一个品牌。
2021年加入了纯素的标准，做到严格的纯素，同时，我们的产品在2021年就通过了欧盟素食协会的审核认证，达到了国际标准。
后来，我就把纯净和纯素结合在一起，制定了高于纯素的标准，我们自称为它是叫纯净素标准，而不只是纯素。
壹素界：为什么会选择要去做纯净素的化妆品？
张墨川：2014年底，我开始接触化妆品行业，了解到护肤品里有一类成分，会慢性长期堆积在皮肤里，引发蓄积毒性风险。2015年，中国医师协会皮肤科分会的前会长朱学骏教授提到，60%的中国女性是敏感肌，而且未来中国大多数女性会成为敏感肌。
这其中也包括我的家人，我的爱人、妹妹、母亲都是敏感肌。我想要帮助她们，却找不到一款合适的化妆品。看到那么多人成为护肤的受害者，我想要为她们做点事情，这件事就成为我的起点。
后来我发现护肤品的试验要舍弃很多动物的生命，同时一些化妆品的原料对于环境有很重的污染，所以我们觉得不该发生这些不必要的伤害，就把善待的责任加到我们身上来了。
三大善待，两层纯净
建立标准，收获认证
壹素界：素僖的纯净素标准是什么样的？
张墨川：素僖有一个标准，叫三个善待。第一个是善待肌肤，我们注重肌肤长期的健康，以长期主义看待风险，而不是只是看当下。因此，有2409项成分被我们所列入的禁用清单，比如香精，传统的防腐剂，还有大部分护肤品里边都有的PEG，挥发性硅油等等，虽然它们短期不会引起皮肤问题，但是长期使用会导致皮肤健康问题。
第二个是善待动物，护肤品有很多的原料会需要动物生命的参与，同时绝大多数护肤品都会做动物性实验。但实验过后，动物就没有商业价值了，它的生命就要结束掉。所以有很多护肤品是牺牲了动物去成就的我们美。我们觉得完全可以替代它，用更高的成本，用更严格的自律的标准去替代。
第三个是善待环境，现在很大一个污染是洗脸水的污染。每个人往自己的脸上涂那么多层，加起来几百种成分，这几百种成分被制造出来，涂在脸上，其实我们的皮肤消化不了，然后再把这几百种成分冲到下水道里，对于水环境也是一个很大的污染。所以我们尽可能 减少对于水环境，水生植物、水生动物的污染。
所以我们素僖有三个善待：善待肌肤，善待动物，善待环境。
壹素界：化妆品的纯净素应当如何定义？
张墨川：化妆品的纯净素有两层意思。
第一层，纯净代表的是一种无污染，干净。不让化妆品成为皮肤的伤害源，就像我们不想吃那些带农药带化肥沉积的蔬菜一样，不让产品带给我们伤害，这是纯净。素是代表不伤害动物，我们不去舍弃动物的生命，把它放在化妆品里边，不以伤害为背景去成全我们的美。
第二层，纯净代表的是一种纯粹，素代表的是一种简单。它代表了一种极简的生活方式，代表我们返璞归真。现在中国绝大多数女性是敏感肌，其原因是我们在皮肤上用了太多我们不需要的东西。它已经把我们引向一个不健康，一个不好的结果上。所以我们希望第一是提供给消费者干净，无污染的护肤品，第二是提倡极简的生活方式。
壹素界：在获得国外的纯素认证的过程中遇到了什么困难？
张墨川：国际上纯素化妆品需要经过严格的原料供应链的审核认证，才能符合纯素标准。最开始时我以为用一些植物来源的或明显非动物来源的原料就符合国际纯素标准，我们非常有信心，然后就拿着产品送到澳洲的素食协会去认证。
结果我们的洁面慕斯里面有海藻糖这种原料，我们认为它跟动物是没有关系的，结果在它的生产工艺里边发现需要有动物酶参与去分解这种植物，这让我们也很震惊。这款产品因此就没有通过认证。
这件事对我触动很大，我不能自以为是，一定要请第三方的认证组织帮我去审核我的原料生产工艺，确保我真的没有误伤动物的生命，这是非常重要的。
壹素界：素僖在一开始是如何建立合适的纯净素参考标准？
张墨川：在2015年，我找到了两个参考标准，第一个是全球第一个做无添加的日本护肤品牌Fancl；第二个是美国的非营利组织EWG，环境工作组(Environmental Working Group)，它是全球最早做食品和化妆品成分安全分析的组织。
它的数据库是被欧盟还有很多国家的立法机构用作参考的，收集了国际上比较完整的化妆品成分，科研的成果，还有食品成分，所以我们参考它的数据库，把已验证的，长期对我们皮肤有害的成分列入到禁用标准。
视频爆火，销量激增
反而下架商品？
壹素界：50万播放的爆款短视频，吸引了很多的粉丝来店铺下单，但为什么选择在这一时间点下架精粹水，乳液，精华三款产品?
张墨川：这个起点是有一个陌生的粉丝，在对我们不了解的情况下，花了1000多块钱，买了我5款产品，包括精粹水，精华、乳液这三样产品。但这三样我通常不推荐大家去使用。
比如精粹水，只有在用面霜依旧觉得脸部很干的情况下再用；精华是急需以极快的速度消除脸上的皱纹，才会使用。如果只是脸上有皱纹的话，以我们现在的护肤品足够解决它，只是时间略长一点。所以非必要的情况下，我不希望大家去买它去用它，这违背了我极简养肤的理念。
当我看到有陌生的粉丝，根据过去的认知购买素僖的产品，我有一点负罪感，我觉得我并没有让他们的生活变得更好，所以我联系到了她，建议她退掉精华和乳液，之后也在店铺里下架了这三样产品。
壹素界：刚刚提到的极简养肤理念是什么？原理是什么?
张墨川：极简养肤的核心是围绕皮肤的需要出发，皮肤不需要的我们都不使用。因为皮肤出现的所有的问题，比如，皱纹、松垮、暗黄、粗糙，都可以归类为皮肤不健康，其原因本质上都是我们自己的自愈力，修护力下降。
我们只需要弥补我们内在薄弱的地方就可以了。所以从这个角度来看，护肤很简单，就是让自己的皮肤变健康，健康之后它就是紧致的，饱满的，它不会松松垮垮，不会有那么多皱纹。
所以护肤是一个很简单的事，它本来就应该极简，只是没有智慧，没有足够认知的情况下，我们就把简单的事情复杂化了，把它搞得支离破碎。
国内外市场差异？
推广，研发怎么做？
壹素界：国内外消费者对于纯素化妆品的接受度如何？未来的发展趋势如何？
张墨川：去年的时候，我跟德国CLR公司（著名化妆品原料公司）的全球营销总监Ralf交流时，他说纯素化妆品在北美，欧洲是很普遍的，根本不需要去教育市场，北美消费者都会主动选择纯素的化妆品。
但在中国很少见，没有被普及。纯素化妆品对皮肤更健康，对环境和生命都更友善，我们中国女性还没有获取这一信息，假以时日，我相信她们也会主动选择。
同时，从2018年到现在，基本上国际巨头化妆品的巨头，包括欧莱雅、宝洁、联合利华、德国汉高，Lv集团，都在储备纯素化妆品品牌，所以这一定是未来整个化妆品行业的趋势。
壹素界：如何去推广纯净素的化妆品跟精简护肤的理念？
张墨川：商业的逻辑是先满足用户最紧迫的诉求，用户只有需求得到满足后才会接纳你的观点。比如纯素化妆品的对皮肤的功效更好，对长期健康更有益，我们要以此为基础去推广，纯素化妆品才能更容易被大众接受。
如果是你产品与非纯净素化妆品的功效差不多，只是多一个理念是不行的，消费者往往不愿意为此而买单。真正要去推广好纯净素化妆品，要把纯净素这个标签当作产品本身该有价值之外的一个附加值。我们要让它的护肤的功效更为明显，而不是只去推广一种理念，这是不对的。
壹素界：如何去开发一款纯素化妆品？产品开发的逻辑是什么样的？
张墨川：其实素僖的产品并不多，9年就6个产品，我们也不轻易开发一款产品
我开发产品的话就是两个原则，第一个是洞察到了消费者有新的需求，它没有被满足，需要我去提供给消费者，这种情况下我会开发一个产品。
第二个是遵循我的底线，当我开发产品时，我会遵循纯净素的底线，三个善待，一系列的自律的标准，在这个底线之上验证它的功效。首先会从我们内部开始验证，逐渐扩大范围，当验证它确实满足了需求又符合纯净素的底线，这个产品就可以去面市了。
然后我再一边投向市场，一边去收集市场的反馈，然后再去下一轮的优化，直到被市场普遍反馈它是很好的产品。
壹素界：领头人在创业起步阶段，是否需要亲自去做推广？
张墨川：领头人一定要自己主动去做产品的推广，一定要亲自去感受市场。要先以最小成本试错，然后把它规模化。最小成本试错一定要是领头人自己去试，自己去感知。
以我自己举例，素僖的直播团队之前只有我一个人，我亲自直播，讲解，推广产品。感觉到整体行情不错，现在开始招主播了，甚至接下来我要付费了。这就是推广中试错的过程，需要领头人自己买单。
市场动荡，入局难
纯素化妆品
如何长久运营？
壹素界：24年3月，英国著名纯素化妆品牌bodyshop（美体小铺）宣告破产，有人认为纯素化妆品走不长久，您怎么看？
张墨川：我认为纯净素的化妆品和食品，都是我们未来的终点，它一定是长久的。只不过任何一个行业的运营和推广都需要智慧，不能带着执念蛮干。
有时候使命感很容易变成一种执念，执着地想去改变他人的观念，这是不合适的，会影响自己对于当下的判断。我们首先要看到消费者需要的是什么，就像素食餐饮一样，我们首先要把菜品做的好吃，好看，价格平易近人，其次告诉消费者这是纯素，他们是接纳的。
护肤也是这个道理，首先要有比非纯净素的有更好的功效，对未来长期也更健康，消费者才会认同。一定是先满足消费者的需要，再宣传自己的理念，如果我们把消费者需要放在后头，就很难生存下去了。
壹素界：对目前想要入局纯素化妆品行业的入局者来说提供一些建议。
张墨川：首先是要认同纯净素的理念，包括自己要能理解纯净素化妆品的意义和价值，能带给消费者的好处是什么，这会成为持续下去的驱动力。
其次是对问题要有自己的认知，对于护肤的解决方案不能随大流，市场上说：抗皱，玻色因，A醇，胜肽等新概念就去跟进，这样是做不出差异化的，像素僖的产品就验证了不需要抗皱成分就能抗皱。
要从因上多去溯源，而不是有皱纹解决皱纹，有什么果解决什么果。在有认知的情况下，你就会提出一个比现有市场更好的方案，再加上纯净素理念，就容易胜出。
素僖的现状
与未来的计划。
壹素界：素僖现在的盈利数据如何？顾客的反馈如何？
张墨川：我第一次直播卖货，一个多小时卖了1596块钱，直播到两个月的时候，加起来可能有30场左右，有100个顾客，卖了10万块钱。从来没有付过费，也没有运营，就自己一个人拿手机播，我的整个直播团队就我自己。
所以希望大家相信纯净素化妆品是能正常盈利的。现在基本是1000多人次看过我的直播，我就能产生6000到1万的销售额。我的复购率也非常高，我在我在抖音卖过一年多，一年多之后的复购率还到81%，这个复购率在整个行业里面是极高的。
很多顾客跟我的反馈除了皮肤变好了，还有对于护肤没那么焦虑了，更安心了。我的消费者群体有很大一部分是素食者，甚至还有一些美容院的老板，从业人员，会来使用素僖的产品。
壹素界：素僖坚持的标准是否得到外界的认可？
张墨川：素僖2017年开始列入禁用清单的挥发性硅油，在最近在欧盟REACH法规中被禁用了，我们的禁用清单里列入了很多法规允许用的成分。
很多品牌此前也都普遍会把硅油加在面霜、眼霜里，我们坚持不用，也有人质疑我们在搞噱头。这些原料的安全问题在逐渐在被验证，我们以前的脚步，也不断在被验证。
壹素界：素僖未来的规划是什么样的？
张墨川：有两个计划两个目标，第一个是让素僖赚大钱，整合足够多的资源，让素僖成为整个护肤品行业的标杆，然后把素僖的理念，思路都分享出去。
第二个是推动更多企业加入纯素化妆品行业里，丰富品类，比如说做婴儿产品，洗护品牌，让纯素化妆品的影响力扩大。